2015年12月18日

【ビジネス書紹介】主体的な営業マンとなるために

ビジネス書図書館第6回目は、営業マンを一つの企業と見立てた時にどのような行動を起こせば良いのか教えてくれるの紹介です。

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【章立て】
第1部 儲けを生み出すために改善できるもの
 第1章 社長は経営が分からないでは済まされない
 第2章 頭でっかちの経営はいらない
 第3章 お金に目がいくむなしい経営

第2部 儲けを生み出すために社長にできること
 第4章 社長が自分で経営改善しなさい
 第5章 利益を生み出す効果的な方法
 第6章 社長がお客をつくる!
 第7章 ここまでできればもっと儲かる
 第8章 社長の実力だけで業績は決まる

【小さな会社に於ける「社長」の比重は大きい】
当ブログをご覧いただいている方の多くは「社長」ではないと思います(違ったら申し訳ない反面、光栄です)が、営業マンというのは企業に属しながら一種の代理店のような側面を持っていますから、自分を中心にして成果を上げねばならない点、「小さな会社」と見做すことができます。また、組織の営業システムを改善していくためにも、個々人が会社の在り方を考えている必要があります。
その意味で、本書は力強く働いていくために必要な考え方を教えてくれます。特にランチェスター法則は、営業を行う上で必須の考え方です。
amazon上でも非常に安価で手に入りますので、ぜひ一読いただきたいです。

小さな会社☆社長のルール

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posted by 蔵人 at 16:41| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | ビジネス書図書館 | 更新情報をチェックする

2015年12月15日

業界の新情報を得よう

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【自分の商品だけを売ろうとしていないか】
自分の取り扱っている商品を売りたいのは営業マンの本音であることは間違いありません。
過酷なノルマ、冷たい顧客など胃が痛くなる事ばかりです。それはガツガツ売り込みたくなるのももっともです。
しかし、自分の都合を押し付けてくる営業マンの話を聞く客はいません。見透かされるのもいけません。
最近はIT技術も進歩し、かなりのものがweb上で処理できてしまいます。当ブログのアンケート結果からも、営業マン自体が不要と考えている方が多いのも頷けるところです。
こうした状況の対策として、トータルで信頼を得て、その上で自分の商品を買ってもらうのです。ですから正確には、顧客が自分の商品を購入する時には「買ってもらう」というよりは「信頼する人に勧められた」という形に持っていけるようにするのです。

【営業マンとして信頼を得るためのヒント】
営業マンというと商品知識を持っていれば良いという風に思われがちですが、それこそが自分の商材をゴリ押しするような事になる原因の一つです。
業界や商材、対象になる顧客の層によって会話の内容やレベルは変えなければならないですが、多くの場合では知っていて損をする知識はありません。(話して損する知識はあるので要注意)
そこでおススメなのがコチラです。

は、近年活発化する、業界・業種を超えた競争の構図を図解する本です。
取り扱っている内容としては、「自動車」「ウェアラブル」「ネットビジネス」「コンテンツ」「スマートフォン」「コーヒー」「共通ポイント」「ドラッグストア」「外食」「中食」「水素ビジネス」「素材」「ロボット」「医療機器」「インフラ」「電力」「農業」「健康」「高齢者住宅」「旅行」「東京再開発」となっています。
これらの多くは法人であろうと個人であろうと少なからず関係しています。たとえば「スマホ」なんか誰しもが関わる時代になってきていますし、「電力」なんかも小売り自由化に伴い、全国民が関係してくるところです。これらのキーワードについてフリートークをしてくださいと言った時に、自分の専門分野以外でどれだけのことが話せるでしょうか?

【物知りだと売れる???】
信頼は言動の一致によって生まれます。言動は知識と経験によって生まれます。端的に言えば、モノを知らないといい加減な事を言ってしまう可能性が高いのです。
例えば、戸建て住宅を売ることをイメージしてください。購入者Aさんはファミリーです。
その営業マンは住宅についての知識はかならい高いものを持っていますし、仕事に対しては誠実です。物件も申し分もなく、駅もスーパーも学校も公園も近くて閑静な住宅街。自信を持って推せます。そうしてその顧客も納得して購入しました。
しかし、その後何年経っても紹介が生まれない。どうしたことかと思って再訪問して聞いてみると、住宅そのものには何の不満もなく、十分に満足しているとのこと。しかし、一点だけ気になることがある。それは教育環境とのこと。Aさんは子どもに受験をさせて私立に通わせたいと思っていたのに、その地域では受験をしない傾向が強いとのことでした。子どももその流れに乗って地域の学校に進学を希望していました。ここで家族計画がおかしくなってしまったのです。
そこまで営業マンが考えるべきか?というと答えは間違いなく「考えなくても良い」です。ただ、本当に信頼されて売り、さらに紹介を得たいなら間違いなく「考えるべき」です。
一般的に家庭を持った営業マンの方が営業成績が良いのは、単身者より知識と経験の幅が広いからです。決して家族を支えるために必死になっているからだけではありません。
経験はすぐにはなかなかどうにもなりませんが、知識は努力によって補強できます。ぜひ、一読されることをおススメします。

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posted by 蔵人 at 17:06| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の考え方 | 更新情報をチェックする

2015年12月14日

「営業の考え方と実践」12月度注目検索キーワード

【当ブログの注目検索キーワード】
12月も間もなく折り返しですが、今月の当サイトの注目キーワードをご報告します。

≪第一位≫「営業 イメージ」
栄えある第一位は「営業 イメージ」でした。
おそらく、ネガティブなイメージをお持ちの方が多いと思うのですが、私はそれが逆にチャンスだと思っています。働く上でも競合が少ないですし、対顧客にしても良くないイメージからのスタートのことが多いですから、誠実に着実に取り組むだけで結果が出やすいです。
当ブログをご覧の皆様は、ぜひ「売ること」を第一にせず、「誠実に職務に当たった(顧客に向き合った)結果が成果になる」とお考えいただきたいです。下手なテクニックなんかよりよっぽど長期的に効果があります。

≪第二位≫「営業の考え方」
第二位は当ブログ名にもなっている「営業の考え方」でした。
上にも書きましたが、考え方によって仕事の仕方はは変わります。当然、結果も変わります。
私が考え方にこだわるのは、顧客からの紹介を前提にしているからです。青田刈りは本当に継続させるのが辛いです。もし、あなたが営業畑で生きていこうとお考えなら、顧客が納得して信頼するような営業哲学を持つべきです。
哲学と言ったって何も難しく考える必要はありません。人として誠実にあろうとすればいいだけです。顧客にとってはあなたのノルマなどは関係ないということを忘れずに。

≪第三位≫「ジョージラード」
第三位はビジネス書図書館でも紹介した「ジョー・ジラード」がランクイン。
ジョー・ジラードの考え方は本当にストイックです。でも、基本でもあります。基本を突き詰め続けたのが彼です。書籍は若干、説教臭いところはありますが、彼のように働きたいという勇気を与えてくれます。ぜひ、彼の書籍は手に取ってもらいたいです。

12月前半の結果は以上のようになりました。
今後も定期的に検索キーワードを公表していけたらと思います。

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posted by 蔵人 at 19:04| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | 更新情報をチェックする
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